NASZE MAGAZYNY:
Najnowszy numer:

Zapoznaj się z zawartością
najnowszego numeru magazynu
RBT Magazyn 2/2019
Prenumerata
Aktualności
Archiwum czasopism
Dokąd zmierza branża automatyki domowej?

NICE
Rozmowa z Adamem Krużyńskim – szefem sprzedaży Grupy Nice.

Kiedyś rozwiązania naszej branży były zorientowane przede wszystkim na zaspokajanie dwóch bardzo przyziemnych potrzeb każdego człowieka: komfortu oraz bezpieczeństwa. Obydwie wspomniane potrzeby stanowią w dalszym ciągu podstawę decyzji dotyczącej zakupu automatyki, jednak akcenty kładzione są w różnych punktach, w zależności od miejsca na świecie.

Czym motywują się kupujący automatykę w różnych częściach świata?


Dzięki temu, że działamy w różnych częściach świata, możemy porównać, czym kierują się klienci podejmując decyzje zakupowe na poszczególnych rynkach. We wszystkich krajach do najważniejszych potrzeb należy bezpieczeństwo domostwa. W zależności od regionu waga tego czynnika może być ważniejsza od potrzeby zapewnienia sobie komfortu, w niektórych krajach czynnikiem decydujący jest poziom bezpieczeństwa oferowany przez poszczególne produkty, który możemy osiągnąć poprzez zaawansowane funkcje automatyki domowej oraz integrację z innymi systemami bezpieczeństwa takimi jak alarmy czy video monitoring. . Na przykład w Ameryce czy Afryce Południowej ludzie odczuwają szczególną potrzebę bezpieczeństwa i decydują się na systemy kontroli dostępu oraz zdalnego monitoringu. Natomiast w Europie, choć bezpieczeństwo też jest ważne, to jednak dominuje potrzeba komfortu.

Od digitalizacji życia nie ma już odwrotu?

A. K.: Uważam, że digitalizacja naszego życia będzie stale postępowała. Podstawę naszego biznesu stanowi automatyka domowa związana z wszelkiego rodzaju bramami i przesłonami. W tym obszarze też pojawiają się nowe trendy, takie jak np. termoizolacja. Ponieważ koszty wytwarzania energii stale rosną, chcemy mieć inteligentne produkty które ograniczą straty ciepła oraz zabezpieczą dom przed przegrzaniem. Coraz popularniejsze stają się rozwiązania typu „smart home” umożliwiające automatyczne sterowanie wieloma aspektami funkcjonowania domu i zapewnienie wyższego komfortu mieszkania. Pamiętajmy też o „Milenialsach”, którzy mają potrzebę stałego korzystania z najnowszych rozwiązań technicznych. To globalny trend, którego przejawem jest choćby możliwość sterowania automatyką domu czy zdalnego sprawdzenia stanu urządzeń przez smartfon.

I grupa Nice dysponuje całą gamą produktów służących do pełnego zautomatyzowania domu?


A. K.: Dzisiaj już tak. Początkowo specjalizowaliśmy się w napędach i systemach zdalnego sterowania bramami, ale stopniowo rozszerzaliśmy nasze portfolio i obecnie oferujemy cały wachlarz urządzeń łącznie z rozwiązaniami inteligentnego sterowania – nie tylko sterowania przesłonami, żaluzjami czy bramami, ale też wieloma urządzeniami wyposażenia domu.

Co dla Grupy Nice oznacza przejęcie Spółki Fibaro?


A. K.: Przejęcie Fibaro było dla nas jednym z najważniejszych wydarzeń w 2018 r. Włączenie do portfolio Nice rozwiązań oferowanych przez tę firmę, a tym samym połączenie funkcjonalności inteligentnego domu z zarządzaniem automatyką, umożliwiło nam dotarcie do zupełnie nowych odbiorców. Obecnie liczący się dostawcy korzystają jedynie z protokołów zamkniętych, nie umożliwiających komunikacji z urządzeniami innych firm, przez to nie mogą oferować w pełni zintegrowanych rozwiązań. Tymczasem my, dzięki przejęciu Fibaro, zaczęliśmy korzystać z otwartego protokołu Z-wave. W ten sposób zyskujemy olbrzymią przewagę korzystając z efektu synergii uzyskanemu dzięki możliwości komunikowania się naszych produktów z rozwiązaniami innych firm.

W jaki jeszcze sposób rozwinęła się firma Nice?


A. K.: W ubiegłym roku pozyskaliśmy m.in. firmę V2 oferującą zintegrowane rozwiązania z dziedziny automatyki domowej do bram garażowych, rolet, barier drogowych, rolet wewnętrznych, markiz i okiennic oraz ACM, czołowego dostawcę automatyki do rolet, bram rolowanych i krat. Dzięki takim działaniom zmieniającym nasze portfolio możemy wkraczać na niedostępne do tej pory obszary działalności. Z kolei konsolidacja niektórych rozwiązań sprawia, że stajemy się dla klientów jeszcze ciekawszym dostawcą. Przejmując atrakcyjne, obecne na poszczególnych rynkach ekspansji Nice dominujące w swoich sektorach firmy nie tylko pozyskujemy nowe technologie, ale też uzyskujemy solidny udział w lokalnych rynkach. Na przykład jesteśmy jedyną firmą naszej branży z korzeniami europejskimi, która głęboko eksploruje w ten sposób rynek Ameryki Północnej: w ubiegłym roku przejęliśmy amerykańską firmę Abode Systems, a na początku 2019 – kanadyjską firmę Micanan udowadniając, że te rynki są dla nas bardzo ważne.

Dzięki ekspansji obserwujemy też różnice oczekiwań klientów pomiędzy różnymi geograficznie regionami w naszej działalności. Na przykład najbardziej dojrzały i świadomy jest moim zdaniem rynek amerykański, przynajmniej w obszarze rozwiązania dla inteligentnych domów. Mieszkańcy USA poszukują w Internecie rekomendacji, ale też – co ciekawe i znaczące – można tam również znaleźć najwięcej produktów w kanale e-commerce. Poza USA te produkty sprzedawane są głównie poprzez sieci profesjonalne, tymczasem Amerykanie są na tyle świadomi, że kupują urządzenia w Internecie i sami instalują potrzebne im systemy. Jest to też związane z faktem, że produkty sprzedawane w USA są dość proste w instalacji i obsłudze. Natomiast w Europie, gdzie sprzedawane są systemy bardziej złożone, to zjawisko jeszcze nie występuje w takim natężeniu. W Europie staramy się być obecni również w kanale DIY, w kwietniu wprowadziliśmy do sprzedaży w sieci Leroy Merlin całą serię produktów Nice Home przeznaczonych do samodzielnego montażu.

Czyli zamierzacie Państwo zdominować rynek domów inteligentnych?

A. K.: Jeśli chodzi o rozwiązania inteligentne, ciężko przewidzieć, kto będzie liderem. Możliwe, że to wcale nie my nasza branża będzie prekursorem, ponieważ tym sektorem interesują się tacy potentaci jak Amazon z technologiami smart i voice control czy Samsung. Są to firmy, które prawdopodobnie będą decydowały o części rynku smart, ponieważ mają zdecydowanie większe możliwości: znacznie liczniejszą grupę klientów oraz szersze możliwości promowania produktu wśród ich obecnych klientów. Chcemy jednak jako firma być częścią nadchodzącej zmiany i ważnym graczem, dostawcą rozwiązań inteligentnych dla domu. Wierzymy również, że zmieniające się czasy wymagają nowego podejścia do klienta w naszym sektorze. Klienci coraz częściej oczekują nie tylko prostej instalacji tego czy innego urządzenia, ale przede wszystkim zintegrowania go z już posiadanymi systemami automatyki i doradztwa w zakresie zwiększania bezpieczeństwa i komfortu życia – a to są raczej zadania integratora i designera, a nie instalatora.

Jest to tym ważniejsze, że dzięki zastosowaniu modułów integrujących umożliwiamy również upgrade istniejących systemów. Niebawem będzie można doprowadzić naszą automatykę – nawet urządzenia używane od dziesięciu lat – do poziomu smart poprzez integrację z protokołem Z-wave, co umożliwi spójne zarządzanie zarówno automatyką domową, jak i wieloma inteligentnymi systemami zintegrowanymi tym samym protokołem komunikacji. Przygotowujemy też produkty smart, które będą rozszerzeniami dotychczasowych wersji, działającymi albo poprzez specjalnie skonstruowany radioodbiornik albo dedykowany moduł.

Dlatego trzeba edukować klientów i zapoznawać ich z nowymi funkcjonalnościami w automatyce oraz funkcjami, które do tej pory może nie były aż tak eksponowane oraz nie pozwalały na integrację z innymi urządzeniami. Systemy automatyki służące do tej pory tylko i wyłącznie otwierciu lub -zamknięciu, dają teraz ogromne możliwości i ciekawe rozwiązania, w znacznym stopniu ułatwiające życie i zwiększające poziom bezpieczeństwa.

Jak wyglądają Działania Grupy Nice w innych krajach?

A. K.: To, że funkcjonujemy na tak wielu różnorodnych rynkach wymusza bardzo wszechstronne działania i nie do końca pozwala na realizację jednolitej strategii. Dlatego każda ze spółek Nice posiada pewną autonomię i może prowadzić własne projekty dostoswane do potrzeb lokalnego rynku. Jednak nasze działania zmierzają do unifikacji działań związanych z R&D i modułowością produktów. Wszystkie działania w tym zakresie powinny doprowadzić do optymalizacji produkcji i jej kosztów tak by oferowane rozwiązania gwarantowały odpowiednią zyskowność dla naszej Grupy oraz pozwoliły na wprowadzenie standardowych rozwiązań technologicznych.

Jak kształtują się wyniki finansowe Grupy?

A. K.: Grupa Nice rozwija się w dwojaki sposób: pierwszym jest rozwój organiczny, czyli rozwijanie naszej obecności na rynku w oparciu o rozwój już dostępnych produktów. Drugim kierunkiem są akwizycje przedsiębiorstw i rozszerzanie portfolio produktów komplementarnych. Dzięki temu poszerzamy naszą ofertę o cały wachlarz nowych możliwości. Daje to także nowe możliwości naszym partnerom biznesowym, ponieważ pozwala to dystrybutorom utrzymywać bliższe i dłuższe relacje z konsumentem.

Oczywiście, nasz wzrost różni się w zależności od regionu geograficznego. Jeżeli poszczególne rynki odnotowują duży wzrost gospodarczy, to my też jesteśmy częściowo tego beneficjentem i rozwijamy się zdecydowanie szybciej. Ubiegły rok był trudny ze względu na duże różnice w kursach walutowych, które „konsumują” część z wypracowanego zysku. Jednak 2018 r. okazał się dla nas dobry, Grupa rozwinęła się z przychodu na poziomie 325 do poziomu 368 milionów euro, co daje historycznie duży przyrost. Dotychczas dominującym dla nas rynkiem była Europa, jednak obecnie geografia naszego biznesu jest dużo bardziej zróżnicowana. Akwizycje w różnych krajach umożliwiają nam też ograniczać ryzyko związanego z cyklicznością biznesu, bowiem wahania koniunktury są sytuacją naturalną, a dywersyfikacja biznesu pozwala na bardziej proporcjonalne rozłożenie ryzyk. Jest to dla nas bardzo istotne.

Moim zdaniem Nice ma szansę na bardzo stabilny rozwój, ponieważ nowe, pozyskane przez nas firmy dają olbrzymią energię, efekt synergii oraz cross sellingu czy łączenia ofert. Poszerzamy też w ten sposób naszą sieć dystrybucyjną wprowadzając produkty firm wchodzących w skład Grupy na rynki, na których wcześniej nie były obecne lub były obecne w niewielkim stopniu. Poza tym część tych przedsiębiorstw to bardzo młode organizacje, które mają zupełnie inny poziom organicznego wzrostu, co niewątpliwie pozwoli nam nabrać rozpędu i rosnąć szybciej w najbliższym czasie.

Kluczowi klienci Grupy to dystrybutorzy i instalatorzy – profesjonalna sieć dystrybucji ma dla nas szczególne znaczenie. Wychodzimy z założenia, że by dobrze wykorzystać potencjał automatyki, potrzebujemy fachowca, doradcy, który będzie naszym naturalnym ambasadorem. Nie chodzi tu tylko o instalację – to jest efekt końcowy, klamra zamykająca proces. Profesjonalny instalator czy dystrybutor, który jest w stanie zaprezentować wszystkie produkty oraz ich zalety, przewagi i rozwiązania funkcjonalne może zaproponować konsumentowi produkty, które będą lepiej zaspokajać jego potrzeby. Jest to ważne, bo współczesny konsument idzie do punktu sprzedaży czy kontaktuje się z instalatorem mając już dobrze rozpoznane swoje potrzeby. Nie przychodzi już po – jak to się mówiło kiedyś – „otwieracz do bramy”, lecz ma konkretną wizję systemu obejmującego wiele dodatkowych urządzeń i ich funkcjonalności. Świadomi konsumenci to dziś codzienność, a zarazem wyzwanie dla instalatora, który musi działać bardziej kreatywnie i powinien lepiej rozumieć i reagować na potrzeby klienta, niż kiedyś. Stąd też znaczący wzrost roli materiałów merytorycznych publikowanych w Internecie zarówno z myślą o konsumentach, jak i o naszych partnerach biznesowych.

Jak zatem będzie kształtować się Państwa strategia marketingowa?

A. K.: Dzisiaj jesteśmy na takim etapie, że promocja i marketing nie dotyczą tylko kanału sprzedaży B2B. Nasza komunikacja z profesjonalnym klientem jest wciąż istotna, jednak wychodzimy też bezpośrednio do konsumentów. Celem nowej kampanii marketingowej, którą rozpoczynamy w pięciu krajach w Europie, jest podniesienie świadomości marki i stworzenie spójnego wizerunku Nice we wszystkich krajach, w których firma działa. Zaskakuje w niej innowacyjny, niezwykle emocjonalny sposób przekazu podkreślający wyjątkowość i różnorodność produktów marki. Koncepcja kreatywna pokazuje, że dzięki automatyce Nice nawet najprostsze codzienne czynności stają się przyjemne i proste, a systemy Nice ułatwiając życie zarazem zachwycają i zaskakują.

W obecnej kampanii reklamy będą pojawiać się przede wszystkim na lotniskach, w Internecie oraz w wybranych magazynach branżowych. W przyszłości planujemy też kolejne działania tego typu, dostosowywane do konkretnych rynków i ich potrzeb.

Sieć dilerska również się zmienia?

A. K.: Byliśmy w Polsce pionierem w naszej branży jeśli chodzi o budowanie profesjonalnej sieci sprzedaży. Dziś mamy ponad dwa i pół tysiąca licencjonowanych instalatorów. Obecnie, po 2-letnim okresie użytkowania licencji, podlegają oni weryfikacji umożliwiającej jej wydłużenie. Proces odnowienia licencji jest dostosowany do potrzeb naszych klientów i odbywa się zarówno na podstawie oceny jakości zrealizowanych przez instalatora instalacji automatyki Nice lub klasycznie na podstawie szkolenia i krótkiego testu sprawdzającego wiedzę. Wszystkie działania zmierzają do profesjonalizacji instalatorów i poprawy jakości instalacji zrealizowanych przez sieć Nice tak, aby zagwarantować prawidłowy dobór sprzętu do potrzeb konsumenta i jego żywotność. Tylko prawidłowo zamontowane i serwisowane cyklicznie urządzenia gwarantują długoletnią, bezawaryjną pracę automatyki.



Musimy pamiętać, jak ważna w naszej branży jest rekomendacja produktu oraz rola instalatora, który jest ekspertem oraz ambasadorem produktu. Na polskim rynku Nice obrał strategię inwestycji w profesjonalną dystrybucję, która jest i będzie kontynuowana. Wraz z pojawieniem się w naszej ofercie firmy produktów smart home oraz rozwiązań integrujących systemy użytkowane przez konsumenta, profesjonalna i kompetentna sieć sprzedaży będzie niezbędnym kluczem do rozwoju naszego biznesu. Podobny projekt profesjonalizacji sieci sprzedaży jest też prowadzony we Włoszech, Francji oraz Hiszpanii.



Bardzo mocno stawiamy na jakość. Wierzymy, że pracując z profesjonalistami jesteśmy w stanie zbudować widoczną dla konsumenta przewagę rynkową oraz umocnić świadomość marki.


Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.

Grzegorz Majak
admin | dodano 2019-05-06
TAGI: Magazyn RBT | NICE | Adam Krużyński